1. なぜ私たちは不合理な選択をするのか？

損失回避 (Loss Aversion)

あなたに2つの提案があります。

• A: 無条件で10万円を受け取ります。
• B: コインを投げ、表が出れば20万円を受け取り、裏が出れば一銭も受け取れません。

ほとんどの人は確実な A を選びます。「リスク回避」の傾向です。

しかし、状況を逆転させてみましょう。あなたは20万円の借金があり、次の中から選択しなければなりません。

• A: 確実に10万円を返済します。（残り10万円の借金）
• B: コインを投げ、表が出れば借金が全額免除され、裏が出れば20万円をそのまま返済します。

このとき、多くの人は突然リスクを冒す B を選択します。これが 損失回避 (Loss Aversion) の核心です。

2. 損失の苦痛は利益の喜びより2倍大きい

ダニエル・カーネマン(Daniel Kahneman)とエイモス・トベルスキー(Amos Tversky)の研究によると、人間は 損失を被ったときに感じる苦痛が、同額の利益を得たときの喜びより約2倍から2.5倍ほど大きい ことがわかっています。

• 利益領域: 私たちは確実なものを好みます。（リスク回避）
• 損失領域: 私たちは損失を確定させることを極端に嫌い、それを避けるために無理なギャンブルをします。（リスク追求）

3. 実生活の例

• 株式投資: 上がっている株は早く売って利益を確定させようとしますが、下がっている株は損失を確定させるのが嫌で最後まで持ち続け（元本へのこだわり）、さらに大きな損失を出してしまいます。
• マーケティング: 「この特典を逃さないでください(Loss)」の方が、「この特典を受け取ってください(Gain)」よりもはるかに強力な動機付けになります。