アンカリング効果：最初の数字が勝つ

ガンジー実験

あるグループには「ガンジーは9歳前後で亡くなりましたか」と尋ね、別のグループには「ガンジーは140歳前後で亡くなりましたか」と尋ねます。

その後、両方のグループにガンジーの死亡年齢を推測してもらうと、最初に低い数字を聞いたグループの推測は低く、高い数字を聞いたグループの推測は高くなりやすくなります。

無関係な数字であっても、最初に提示された数字は心の中でアンカーになります。

交渉の戦術

価格交渉では、最初の数字が基準点になります。売る側は高いアンカーを、買う側は低いアンカーを置こうとします。

相手がその意図を知っていても、脳はアンカーを完全には無視できません。最終的な金額は、最初の数字に引き寄せられやすくなります。