ドア・イン・ザ・フェイス：大きな要求から小さな合意へ

返報性

要求1: 「2年間、毎週2時間ボランティアをしてくれますか。」多くの人は断ります。

要求2: 「では、一度だけ2時間手伝ってくれますか。」こちらは受け入れられやすくなります。

大きな要求から引き下がることで、あなたは譲歩したように見えます。相手はその譲歩に応える形で、小さな要求を受け入れやすくなります。これがドア・イン・ザ・フェイス技法です。

説得の技法として使われる一方で、相手の自由な判断を狭める使い方には注意が必要です。交渉では、相手が本当に納得しているかを確認することが信頼を守ります。