相互性の法則：贈り物の借金

ハレ・クリシュナ

彼らは空港で旅行者に花を渡していました。旅行者が断ろうとしても、「これは贈り物です」と言って受け取らせます。

しばらくすると、寄付を求めます。欲しくなかった花を手にした旅行者は、何か返さなければならないという社会的な圧力を感じました。そして、多くの人が寄付しました。

影響力

相手に動いてほしいなら、まず小さく与えることです。

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• 具体的な称賛
• 小さな親切

相手は無意識のうちに、「借りを返さなければならない」と感じやすくなります。だからこそ相互性は、信頼を育てる力にも、操作的に使われる危うさにもなります。