おとり効果（Decoy Effect）：選択肢はどう設計されるか

「私たちは文脈を見るまで、自分が何を望んでいるのかをよく分かっていない。」

おとり効果（Decoy Effect）、または非対称支配効果とは、二つの選択肢で迷っているときに、明らかに見劣りする第三の選択肢が加わることで、好みが変わる現象です。

映画館に行ったと想像してください。

多くの人は小サイズを選びます。大サイズは高く見えるからです。

ここにおとりを追加します。

急に大サイズが合理的に見えます。「中サイズに50円足すだけで大サイズになる」と感じるからです。中サイズは、大サイズを魅力的に見せるために存在しています。

ダン・アリエリーは、エコノミスト誌の購読プランでこの効果を紹介しました。

二つ目の選択肢がおとりです。同じ価格なのに三つ目より価値が低いため、三つ目を「お得」に見せます。おとりがあると高いプランが選ばれやすくなり、取り除くと安いプランが選ばれやすくなります。

人の脳は、絶対的な価値判断が得意ではありません。「この購読には本当はいくらの価値があるのか」を単独で判断するのは難しいのです。

しかし、比較は得意です。おとりは簡単な比較対象を作り、「最もコスパがよいものを選んだ」と感じさせます。たとえそれが最も高い選択肢だったとしてもです。

三つの選択肢を見たら、おとりを探してみましょう。それはターゲットの選択肢より少しだけ悪く、少しだけ高いように設計されていることがあります。

おとりに気づいたら、自分の選択が設計されている可能性を思い出してください。本当は小サイズで十分だったのかもしれません。