Ch2. BATNA와 준비

BATNA란 무엇인가

BATNA는 Best Alternative To a Negotiated Agreement의 약자로, 협상이 결렬되었을 때 선택할 수 있는 최선의 대안을 뜻합니다. 쉽게 말해 “이 협상이 안 되면 나는 무엇을 할 수 있는가”에 대한 답입니다.

BATNA가 분명하면 협상장에서 불리한 조건을 억지로 받아들이지 않을 수 있습니다. 반대로 BATNA가 흐리면 상대의 압박, 분위기, 마감 시간에 흔들려 손해 보는 합의를 하기 쉽습니다.

목표선과 유보점

협상 준비에서는 원하는 결과와 물러설 수 없는 기준을 나누어야 합니다.

개념	의미	예시
목표선	얻고 싶은 이상적 결과	연봉 5,000만 원
기대선	현실적으로 가능하다고 보는 결과	연봉 4,700만 원
유보점	이 아래로는 받아들이지 않는 한계	연봉 4,400만 원
BATNA	결렬 시 최선의 대안	다른 회사 제안 수락

목표선만 있으면 욕심이 되고, 유보점만 있으면 방어적 태도가 됩니다. BATNA가 있어야 협상자가 스스로의 한계를 객관적으로 판단할 수 있습니다.

준비 체크리스트

협상 전에 최소한 네 가지를 준비합니다. 첫째, 내가 원하는 결과를 숫자와 조건으로 적습니다. 둘째, 상대가 원하는 것을 추정합니다. 셋째, 결렬되었을 때의 대안을 현실적으로 확인합니다. 넷째, 합의 가능한 여러 조합을 미리 만들어봅니다.

예를 들어 프리랜서 계약 협상이라면 단가만 볼 것이 아니라 납기, 수정 횟수, 선금, 포트폴리오 공개 가능 여부까지 함께 정리해야 합니다.

약한 BATNA를 보완하는 법

항상 강한 대안을 가질 수는 없습니다. 그럴 때는 정보를 더 모으거나, 협상 시점을 조정하거나, 작은 선택지를 여러 개 만들어 약한 BATNA를 보완합니다. 중요한 것은 “대안이 없다”는 감각에 갇히지 않는 것입니다.

핵심 요약

• BATNA는 협상이 결렬될 때 선택할 수 있는 최선의 대안입니다.
• 목표선, 기대선, 유보점은 서로 다른 기준이므로 구분해야 합니다.
• 준비가 부족하면 협상장에서 분위기와 압박에 쉽게 흔들립니다.
• 약한 BATNA도 정보 수집과 대안 확장으로 보완할 수 있습니다.

다음 장에서는 겉으로 드러난 입장 뒤에 있는 이해관계를 파악하는 방법을 살펴봅니다.